Онлайн-помощник для риелтора
Все материалы будут полезны для каждого этапа работы с клиентом.
Минимальный набор риелтора
описание инструментов
Полезная информация от экспертов
Как добиваться результатов. Максим Батырев
Как риэлтору вести переговоры с клиентами, чтобы заслужить доверие и убедить снизить цену рассказал бизнес-тренер Игорь Рызов.
Артур Оганесян о риелторской услуге
Артур Оганесян. О риелторской услуге в кризис. Об обосновании комиссии
В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ ВЫ НАЙДЕТЕ РЕАЛЬНЫЕ ИСТОРИИ О РАБОТЕ РИЕЛТОРОВ: ПРИМЕРЫ, СЛУЧАИ ИЗ ПРАКТИКИ, ОПИСАНИЕ СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЙ И Т.Д.
КЕЙСЫ

Кейс «Аукцион»

Клиенту Марии после покупки 3-комнатной квартиры по ипотеке потребовалось продать свою 1-комнатную квартиру по ул. Дуси Ковальчук. Прежде чем встретиться с клиентом, я провела анализ цен на недвижимость в этой локации. Определившись с рыночной ценой, я пошла на встречу. Квартира была в очень хорошем состоянии, с панорамным видом на город. В ней оставались мебель и встроенная бытовая техника. Мария хотела продать квартиру по завышенной цене, но я привела в пример цены конкурентов и обосновала необходимость снижения стартовой стоимости объекта следующим фактом: так как квартира находится в обременении (около 1 млн.рублей) наш объект должен быть привлекателен на рынке. Тем самым я убедила Марию продать квартиру по рыночной цене (уточню - несмотря на «упаковку» объекта). Мы сделали профессиональные фотографии и выставили в рекламу объект в пятницу. За выходные собралось трое потенциальных покупателей и мы назначили показы на понедельник с интервалом в 15 минут, чтобы покупатели видели друг друга. В итоге все трое покупателей захотели купить нашу квартиру, а моя продавец не была готова к такой быстрой продаже — она просто не ожидала. И мы решили поднять цену для желающих на 100 тысяч рублей. Один покупатель оценил «упакованность» данной квартиры и внес задаток. И к тому же он погасил обременение за счет собственных средств. Сделка прошла идеально. Таким образом, риелтор, убеждая клиента продать квартиру по рыночной цене, провоцирует спрос на объект, тем самым может организовать аукцион на повышение цены в пользу продавца!

Кейс «Пед.институт, кирпич и лес...»

Ко мне обратился клиент Дмитрий с просьбой продажи его собственной 2-комнатной квартиры по ул. Высоцкого. На вопрос «почему он хочет ее продать?», я получила ответ, что ему стало тесно в «старой» и он хочет поменять локацию. В процессе разговора я поняла, что он уже присматривал разные варианты на рынке и ему больше всего нравятся дома, расположенные около Пед.института, потому что они кирпичные и рядом лес. В принципе, можно было уже приступить к мониторингу рынка по ценовой политике и непосредственно к самой продаже, но я пошла дальше и в процессе общения выяснила много важной дополнительной информации. - Дмитрий женат, его супруга недавно родила второго ребенка и проходит длительное восстановительное лечение после родов. В связи с этим Дмитрий периодически обращается за помощью к родственникам. Его родители живут на Троллейном жилмассиве, а родители супруги — на Плехановском. Но так как Дмитрий не испытывает «нежных» чувств к теще, вопрос о проживании рядом с ней закрыт был автоматически. Супруга Екатерина же в свою очередь не уступала, и разговор о Троллейном жилмассиве также не имел продолжения. В результате чего был выбран оптимальный вариант: Пед.институт — ни вам, и нам. Я решила убрать эмоции клиента и погрузить его в смоделированную ситуацию: «Дмитрий, давайте представим следующее: так как вы работает в банке, в отделе эквайринга, вы иногда вынуждены задерживаться на работе. Давайте сделаем ставки, кто из ваших родственников первым добежит до Пед.института в час пик по пробкам, чтобы успеть забрать ваших детей из детского сада - с «троллейки» или «плехановского»?» Клиент задумался. В процессе разговора я задала клиенту вопрос о том, почему для него важны «кирпич» и «лес». На что получила ответ: «Кирпич — экологично и держит тепло, а лес — отдых для глаз». Также одним из требований клиента было то, жилье должно быть новым. В конечном итоге мы продали его 2-комнатную квартиру по ул. Высоцкого и купили 3-комнатную квартиру по ул. Костычева в ЖК «Театральный» на 14 этаже с панорамным видом на город. Мы закрыли его потребности на счет кирпича, красивого вида из окна и нового жилья. Теперь он все-таки живет недалеко от родственников, которые в любую минуту придут к нему на помощь. Дмитрий увлекается дизайном, поэтому мы выбрали нестандартную планировку. Клиент благодарен, а у меня новые рекомендации. Риелтор должен видеть ситуацию сверху!

Кейс № 3 «Таксист»

Возвращаясь со свадьбы друзей из ресторана домой, я вызвала такси. Таксист оказался знатоком местного общепита и спросил мое мнение о кухне данного заведения. Решив применить технику поиска общих интересов с потенциальным клиентом, я ответила, что мне всё понравилось и поинтересовалась любит ли он сам готовить. Таксист охотно стал говорить о том, что с детства увлекается кулинарией, и особенно ему нравится готовить суши. С гордостью рассказал, что мечтает открыть собственное суши-кафе. Я ответила, что разделяю его любовь к японской кухне и поддержала идею об открытии собственного заведения. За время поездки я обращала внимание на то, как и с какой интонацией мне рассказывает то или иное Юрий и выводила разговор на интересующие меня темы. За время разговора мы сошлись на трех объединяющих нас точках: это суши, служба в силовых структурах (мой супруг тоже служил) и то, что мы оба родились в один месяц. Также я узнала, что он женат, имеет троих детей и живут они в 2-комнатной квартире в Дзержинском районе. Пока мы ехали Юрий спросил и меня о том, чем занимаюсь и посетовал на то, что редко встречаются такие интересные собеседники как я. Я рассказала про агентство Большой город и про ситуацию на рынке недвижимости. А так как было очевидно, что их семье уже тесно в нынешней квартире, я предложила свою помощь, оставила визитку и впечатление «старого знакомого». Через два дня Юрий позвонил и мы договорились о встрече. Я помогла продать его жилье и перевезти всю его семью в просторную 3-комнатную квартиру, о которой они давно мечтали. Риелтор должен слышать и чувствовать клиента, а также проявлять неподдельный человеческий интерес к его жизненной ситуации и задачам! Только получив максимум информации, вы сможете стать ближе к человеку и «работать» на входящий поток клиентов даже в нерабочее время.

«Оазис»

В сентябре 2018 года я вышла замуж, и мы с супругом задумались о покупке собственного жилья. До этого момента мы снимали квартиру с ежемесячным платежом 27 тыс.р. Что мы имели: 300 тыс.р. наличных и желание приобрести большую квартиру. Что требовалось: ипотечное решение и риелтор, который помог бы подобрать квартиру. Последний пункт был особенно важным для меня, т.к. не смотря на то, что я уже много лет работаю в сфере недвижимости, сложно переоценить роль грамотного специалиста, который способен контролировать процесс, иметь объективный взгляд на ситуацию и ориентироваться исключительно на потребности нашей семьи. Таким специалистом для нас стала Наталья Брусова. Получение ипотечного решения осложнилось тем, что у нас было несколько непогашенных кредитов и невозможность подтвердить доход справкой 2-НДФЛ. Однако четкость и качество работы ипотечного брокера агентства (Сергей Крысов) позволило получить одобрение банком суммы в 5,5 млн руб. Не менее трудоемкой была и работа с риелтором по выбору объекта. Нашим общим с мужем желанием было переехать налегке: только с личными вещами. В связи с этим несколько параметров стали ключевыми: • готовая квартира с достойным ремонтом (возможность в течение 5 лет и не задумываться об улучшении состояния жилья), • дом не старше 10 лет, • большая кухня-гостиная, • отдельная спальная комната, • обязательно наличие посудомоечной машины, • объект, где возможно завышение (так как небольшой первоначальный взнос), • недалеко от мамы (не более 10 минут на машине) • недалеко от работы (не более 10 минут на машине) • недалеко от фитнес-центра на ул. Кирова Делая подборку и организовывая показы, риелтор дала нам один важный совет: смотреть на квартиру, а не на ее стоимость. Это был очень нужный «вектор» для меня как клиента, чтобы не «потеряться» в собственных желаниях, потребностях и возможностях. Мои «метания» между всеми заслуживающими внимания жилыми комплексам («Панорама», «Ясный берег», «Европейский берег», «Оазис», строительство собственного дома) риелтор останавливала простыми вопросами, которые возвращали меня на землю: удобно ли добираться до работы, насколько далеко от родителей и т.п. Посмотрев несколько объектов, мы остановили свой выбор на ЖК «Оазис», потому что одна из квартир в полной степени соответствовала нашим изначальным критериям. И это — безусловная заслуга нашего риелтора! Задаток прошел идеально благодаря слаженной работе всей команды нашего агентства. А вот перед сделкой возникло неожиданное препятствие — отказ по ипотечному решению. И здесь юристы снова оказались на высоте: оперативно было вновь получено кредитное решение и проведены переговоры с агентством продавца о продлении даты выхода на сделку. Новый счастливый 2019 год мы встретили в своей квартире) Работа в команде — не просто слова. Это важнейшее преимущество крупных агентств недвижимости перед более мелкими. Профессионализм юристов, экспертов, и безусловно, опытных риелторов — это «возможность» для клиента решить любую жилищную ситуацию (а иногда даже ту, которую, на первый взгляд, решить невозможно).
стандарты
Стандарты работы риелтора
В данном разделе информация о последовательности действий риелтора на каждом этапе работы с клиентом

Алгоритм действий риелтора при оказании клиенту услуги Ипотечный брокер

1. Получение консультации по действующим программам ипотечного кредитования
Риелтор организует встречу клиента с ипотечным брокером АН «Большой город».

В ходе первичной консультации клиенту расскажут об основных условиях предоставления ипотечного кредита, этапах проведения ипотечной кредитной сделки, о требованиях Банка к предмету залога, проведет предварительные расчеты параметров ипотечного кредита (лимита кредитования, размера ежемесячного аннуитентного платежа, размера собственных средств, необходимых для оплаты первоначального взноса за приобретаемое недвижимое имущество и дополнительных расходов, связанных с проведением ипотечной кредитной сделки) – подбор Банка и программы Банка для клиента


2. Сбор документов

Клиент заполняет заявления-анкету на получение ипотечного кредита и предоставляет необходимые документы для получения кредита (справка 2-НДФЛ/справка по форме банка; копия трудовой книжки, заверенная в отделе кадров работодателя; СНИЛС; паспорт)


3. Подача документов в банк

Ипотечный брокер подает заявку Клиента на рассмотрение Банком кредитной заявки и принятие решения о кредитовании.


4. Выбор объекта недвижимости
На данном этапе риелтор осуществляет поиск объекта недвижимости, отвечающего требованиям клиента и требованиям Банка в случае положительного решения Банка о кредитовании.

После положительного результата проверки документов по квартире Банком и страховой компанией, проводится оценка рыночной стоимости недвижимого имущества в одной из оценочных компаний, рекомендованных Банком.


5. Личное и имущественное страхование

Клиент за счет собственных средств до заключения договоров по ипотечной кредитной сделке должен осуществить страхование в страховой компании в зависимости от программы кредитования.


6. Проведение ипотечной кредитной сделки
Ипотечная кредитная сделка осуществляется в 4 этапа:

  1. Подписание кредитного договора.
  2. Подписание договора страхования.
  3. Осуществление расчетов по ипотечной кредитной сделке.
  4. Государственная регистрация ипотечной кредитной сделки.

Технология организации и проведения сделки

В данной статье представлены полная информация и алгоритм действий риелтора после того, как все стороны готовы к сделке

 

После того, когда задаток написан (см. статью «Технология организации и проведения задатка») риелтор в течение 1 рабочего дня передает в отдел экспертизы пакет документов по объекту (ул. Октябрьская, 42, офис 526).

Риелтор СОБЛЮДАЕТ последовательность передачи документов для подготовки сделки:

  • пакет документов принимает офис-менеджер,
  • на сопровождение сделки назначается эксперт (назначает руководитель отдела экспертизы), ФИО эксперта можно увидеть в программе 1С в разделе «Сделки»,
  • в 1С появится строка с информацией: адрес продаваемого (покупаемого) объекта, указание всех параметров сделки, данные вашего эксперта,
  • эксперт проверяет пакет документов, при необходимости заказывает недостающие.

Риелтор КОНТРОЛИРУЕТ сбор продавцом документов для сделки:

  • выписка из домовой книги,
  • выписка из лицевого счета об отсутствии задолженности по коммунальным платежам,
  • справка об отсутствии задолженности по капитальному ремонту,
  • согласие супруга/супруги на продажу,
  • пакет документов, выданный после написания задатка (предварительный договор, договор об оказании услуг, соглашение о хранении аванса),
    и т. д. (полный перечень документов — см. Памятка продавцу)

Риелтор КОНТРОЛИРУЕТ предоставление покупателем прочих документов (помимо пакета документов, выданного после задатка):

  • доверенность на покупку,
  • согласие супруга/супруги на покупку,
  • брачный договор,
    и т.д. (полный перечень документов — см. Памятка покупателю).

Риелтор СОБЛЮДАЕТ последовательность действий для проведения сделки (по факту готовности пакета документов к сделке — и у продавца, и у покупателя):

  • эксперт назначает дату и время сделки,
  • риелтор заранее сообщает сторонам о назначенном дне расчетов за объект,
  • риелтор за 1 день до сделки делает контрольный звонок клиенту и еще раз проговаривает время, место и необходимый пакет документов,
  • риелтор заказывает такси для клиента на день сделки,
  • риелтор ОБЯЗАН сопровождать клиента на каждом этапе сделки: в расчетном центре — при подписании основного договора купли-продажи и передаче денег, в банке, в Росреестре,
  • после завершения сделки риелтор доставляет клиента в указанное им место, либо едет вместе с клиентом на объект для передачи ключей покупателю.


Даже после завершения сделки не забывайте клиенту напоминать о себе!
Через месяц позвоните клиенту и спросите как у него дела, поздравляйте с днем рождения или с другими праздниками. Именно такой клиент, чувствующий вашу заботу, даст вам хорошие рекомендации и клиентов!

Технология организации и проведения задатка

В данной статье представлены полная информация и алгоритм действий риелтора после того, как покупатель озвучил свое намерение приобрести квартиру.

 

Общая информация по месту проведения задатка:
Подписание предварительного договора производится в «офисе продавца».
В случае продолжения «цепи» - задаток передается в «офисе цепи». Если цепь подписывается в «один присест», то задаток пишется в офисе начала цепи (если размеры переговорной комнаты позволяют разместить всех участников).

Действия риелтора при согласовании места и времени:

  1. Согласовать с клиентами дату, время и место подписания предварительного договора;
  2. Довести до сведения клиентов перечень необходимых документов для подписания предварительного договора, согласовать сумму аванса (задаток);
  3. Сообщить руководителю офиса о дате, времени и месте подписания предварительного договора.


Действия риелтора при организации документационного сопровождения:

  1. Обратиться к руководителю отдела продаж: он назначит юриста.
  2. Предоставить юристу: договор об оказании услуг с покупателем (в случае если вы едете со своим клиентом на «территорию продавца» в другое агентство. Документ должен быть оформлен надлежащим образом, не должен содержать помарок и исправлений. Важно!Юрист проводит юридический анализ документов перед подписанием предварительного договора.
  3. Лично присутствовать на подписании предварительного договора;
  4. Лично организовать для участников задатка чай/кофе.


О действиях юриста:
Юрист, начавший цепочку сделок, проводит всю цепь до конца.
Юрист проводит юридический анализ документов, на основании чего делает заключение о готовности к проведению сделки купли-продажи:

  • проверить документ, удостоверяющий личность (срок действия, наличие отметок, делающий его недействительным), наличие брака, несовершеннолетних детей;
  • если объект недвижимости приобретен в браке, продавец должен предоставить нотариальное согласие супруга/ги на продажу объекта недвижимости;
  • если объект недвижимости продается гражданином старше пенсионного возраста, юрист должен рекомендовать сторонам сделки оформить справку о сделкоспособности гражданина.

На заметку риелтору:
При оформлении сделок, в которых сторона (стороны) действуют по доверенности необходимо:

  1. Связаться с собственником объекта недвижимости и убедиться, что собственник в курсе проводимой сделки купли-продажи объекта недвижимости;
  2. Если собственник находится в другом городе, запросить от него на сделку телеграмму «Настоящим подтверждаю полномочия Ф.И.О. доверенного лица действовать от моего имени при продаже квартиры по адресу: г. Новосибирск, улица ....., дом...., квартира....., по цене ... рублей»
  3. Выяснить, состоит ли собственник в браке. Если да, то необходимо предоставить нотариальное согласие супруга (супруги) на сделку.


Порядок подписания предварительного договора:

1. Юрист знакомится с клиентами, выдает им свои визитные карточки, просит предоставить документы на объект недвижимости и документы, удостоверяющие личность (оригиналы).

2. Юрист согласовывает со сторонами стоимость квартиры и сумму аванса, передаваемого покупателем продавцу в счет стоимости объекта недвижимости по предварительному договору.

3. Юрист готовит и передает сторонам для ознакомления и подписание:

  • предварительный договор;
  • расписка для продавца в получении аванса от покупателя;
  • договор об оказании услуг для продавца/покупателя;
  • соглашение о хранении аванса (задатка);
  • соглашение о хранении документов (в том случае, когда оригиналы документов на объект остаются в агентстве на хранении);
  • памятка для продавца/покупателя.


После подписания сторонами, в деле юриста остаются:

  • копия предварительно договора;
  • копия расписки продавца в получении аванса от покупателя;
  • оригинал договора об оказании услуг с продавцом/покупателем;
  • оригинал соглашения о хранении аванса (задатка);
  • оригинал соглашение о хранении документов (при его наличии);
  • копия памятки для продавца/покупателя;
  • копии документов на объект недвижимости (либо их оригиналы).


После задатка риелтор самостоятельно отвозит пакет документов в отдел экспертизы (ул. Октябрьская, 42, офис 526) в течение 1 рабочего дня!

Made on
Tilda